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《中国建材报》易单网:做“看得见”的建材产品

http://www.icnbm.com    Date: 2012-12-24

 


 
       随着跨国电子商务需求的日益广泛,以提供优质服务为基础的跨国B2B2.0时代正式来临。 
       易单网,紧紧抓住了这一机遇。 
       做外贸B2B在线交易的电商不少,各有侧重,但以建材行业为中心对象,将之做得风生水起的电商并不多。中建材进出口公司旗下的易单网颇有后来者居上之势。产品供应链的整合能力、平台技术能力、海外营销推广效果,以及提供的服务水平,这些过程环环相扣,任何一个环节出现差错,整个流程就无法完美运行。而这一切,在易单网实现起来很简单、很顺畅。 
       易单网运营总监张李娜表示,易单网模式重点在于两个环节:一是如何实现外贸电商平台在全球范围内的资源整合;二是如何实现标准化、专业化、电子化的外贸全流程操作平台。在第一点上,有赖于公司在全球重要市场的战略布局及属地化经营,在第二点上,则得益于易单网之前在国际贸易方面的经验积累、先进的信息化管理水平及对行业基础扎实的理解。 
       外贸电子商务中首先需要进行市场分析,卖什么、去哪里卖、卖给谁?易单网针对这些做出了一个“市场研究模块”,专门帮客户分析其产品在互联网上有没有市场、市场在哪里、机会有多大,如果是品牌企业,还会做品牌定位。 
       不妨换位思考一些最实际的问题:用易单网的平台推广品牌,供应商能得到什么?要么帮着卖产品,要么帮着找买家,易单网提供哪一种服务?张李娜的回答言简意赅:“现在主流的外贸B2B平台或者以解决信息不对称为主,或者以小额在线交易为主,但在有专业外贸团队支撑的易单网得到的不仅是信息,还有海外专业客户的大额订单。” 
       张李娜告诉记者:“外贸自营B2B,即自己联系国内优质供货商,买断货源,同时自建有物流、支付、客服体系支撑的B2B平台,将产品销往海外。在易单网,砍价、联系运输、支付等所有的一切都可以在线上完成——我们直接对接、直接采购。” 
       “易单网从创办之初,就本着帮助企业‘找订单’、‘让交易更简单’的核心思路,让供应商、客户心悦诚服地‘为成交付费’。”张李娜认为,自营电商的发展前景将盖过平台电商。她分析说:“平台式电商是抛物线增长,短短几年就能做起来。而B2B的自主经营较缓慢,为倒抛物线增长,需要‘仓储,物流,售后’等支撑。”言下之意,易单网将后发制人。 
       要探讨易单网的成长前景,不妨先看看易单网目前的业务构成与市场战略。一方面线上的易单网存在一定的价格优势,另一方面也依赖于中建材这个世界500强企业的品牌影响力。中建材与银行建立了长期的诚信合作关系,与国际第三方支付系统形成战略合作伙伴,既可为有资金困难的企业提供贷款,让企业不至于因为资金问题而失去订单,也可保证支付与结汇的顺畅无阻,且由于易单网在面对第三方支付平台时有较高的议价能力,又为买卖双方省去了一大笔资金。
       张李娜坦言,创建易单网初期最大的困难是业界对易单网模式的认知问题。俗话说萝卜青菜各有所爱,即便同一类商品,大家的偏好也不一样。用户对产品差异化和个性化的需求越来越强烈。因此初期,张李娜带领的团队花得最多的时间和精力做的就是对市场的培育。
       建材是半成品,大多是看不见的产品,目前业内仍以传统的外贸交易模式为主,做建材行业的电子商务短时间难以形成规模效应,这也是做传统产业电商的一个较为头疼的问题。此外,易单网涉足的钢铁、木材、建材领域,也面临着与一些电商同质化竞争的局面。
       易单网现行的市场战略是以外贸管理优势来扩大市场份额、建大物流和供应链管理系统,打造线上建材产品大卖场的路线。
       在物流和售后上,易单网如何脱颖而出?有着20多年外贸经验的中建材进出口公司在全球拥有12个海外分公司,有着庞大的销量基础及与客户、供应商多年建立的关系,具有先发优势,且相对更加专业。
       对于电商而言,选择第三方物流,则意味着成本的增加。而自建物流仓储、既可以把货物集中买卖,不受渠道和厂商的折腾,且能赢得一定的产品定价权和竞争力。中国在海外最大的建材物流平台——迪拜物流中心的建立,无疑加重了易单网核心竞争力的砝码。
       先进的供应链管理系统,对风险控制的精益求精,易单网旨在通过信息系统来提升供应链效率,通过规模效应来应对微利的经营模式。
       更专业的团队、更短的运输距离、更低的交易成本,都让易单网在建材电商服务竞争中更胜一筹。
       一位以往走传统外贸渠道、如今在易单网尝到交易甜头的客户由衷地感叹:“易单网给传统的建材产业带来了新的发展方向。以往集中的规模化生产是成本战略优先,而易单网这种B2B的在线交易方式可以让范围经济和规模经济同时发挥效应,让多品种、小批量差异化产品的提供和规模化定制成为可能。这些都是传统交易模式根本无法实现的。”
       谈及盈利模式,张李娜表示,目前易单网电商模式的盈利突破点有三:产品、增值服务、营销。
       从产品层次来说,提高产品附加值。产品附加值的来源可以是差异化、消费者体验、定制。一般而言,好的体验和服务有助于平台成长。未来电商企业之间竞争将是服务能力的竞争。规模化定制更需要产业链的高度整合、充分调动大中小企业的能量。以中建材的实力,这条发展路径不是很难。苹果手机通过提供差异化的应用产品来吸引不同的消费者而大获成功。这种商业模式可行的关键还在于它能控制这种差异化的成本。解决成本问题是解决产品差异化和定制的基础。
       从增值服务来看,电子商务一个重要的发展趋势就是平台不赚钱,而是通过增值服务来赚钱,谋求从渠道、产品向服务升级的转变。这也是把电子商务的效力引入到占消费90%比例的线下中去的途径。
       易单网思考的是如何提供差异化的服务。从另一个角度说,易单网必须评估自己与厂商未来在平台产业链上的角色定位。
       一位资深的电子商务从业者发表了其观点,对于供应商而言,如果在整个产品线上成本压力大,选择自有销售渠道不合算,加上产业升级和市场充分竞争,靠卖产品来赚钱前途不大,而选择第三方渠道成本低,供应商更多地可把精力投入在生产管理上。在韩国,价格战打到极限,很多厂商开始把自有渠道经营的货都甩给第三方。那些因为一点利润差还在自有渠道和第三方渠道上权衡纠结的,等市场实战解决后最后必然是第三方渠道获胜,对价格控制力低的小企业更是如此。
       就此,张李娜认为,建材领域也是如此,正在面临产业升级,比如陶瓷产品接到互联网后,和基础设施建设、房地产等服务挂上钩。对于易单网而言,未来针对陶瓷产品可能不赚钱,而是靠卖服务赚钱。没有服务,忽视“人”,没有增值,就没看懂互联网。赚小钱还是赚大钱、在产业链上的话语权可能不再取决于产品和渠道,而在于服务的控制权、在于新商业模式上的主导地位。
       张李娜恰如其分地比喻道,建材行业应以音乐排行榜为例,不是简单笼统地排十大金曲,而应该细分到诸多子产业领域,让大家按需所取。再换句话说,就是让梁山好汉一百单八将排座次时,每个人都能排在自己擅长领域的第一名。这样的好处首先是避免了产品的同质化竞争,同时也是给用户提供了差异化的选择,也能带来附加值。
易单网更多思考的是电子商务将会给传统建材领域带来怎样的创新,它有可能对我们这个产业带来怎样的推动力。这也是易单网创业的基础。张李娜说,易单网责无旁贷会带头来做这个尝试,跟大家一起共享电子商务发展的收获,共同推动建材产业,把它做强做大。在这样的场景中,易单网应该走得更快一点。